600 milioi litro garagardo

Hamarkada batean, Estrella Galicia bere negozioaren % 80 Galizian kontzentratzen izatetik Espainiako garagardo talde nagusietako bat izatera igaro da. Hori azaldu zuen asteazkenean, urriaren 21ean, Jorge Monterok , Hijos de Riverako Estrategia zuzendariak, Alumni Tecnun Madrilgo Faustino Gastroalumni Elkartean antolatutako 76 parte-hartzaileko bileran. 2011 eta 2014 artean, enpresak Madril, Bartzelona eta Sevilla bezalako merkatuetara zabaltzea erabaki zuen. "Argi genuen ez genuela prezioan lehiatu nahi, baizik eta gure produktuaren kalitatea azaldu eta marka sendo bat eraiki nahi genuela", adierazi zuen.

Hedapena bereizketan eta enpresaren Galiziako identitatea mantentzean oinarritu zen. Monterok gogoratu zuen Hijos de Riverara iritsi zenean, aholkulari batzuek "Galizia" hitza markatik kentzea proposatu ziotela. "Ez zuten berriro gurekin lan egin, enpresarentzat gure jatorria ez baita inoiz hazkuntzarako oztopo izan, baizik eta gure indargune nagusietako bat". Estrategia hori lehiakideekiko duen kokapenean ere islatu zen: beste talde batzuek marka-zorro zabalak garatu dituzten bitartean, Hijos de Riverak orain arte bere hazkundea Estrella Galician eta 1906an zentratu du.

«Gaur egun, Hijos de Rivera Espainiako laugarren garagardo talde handiena da, Mahou-San Miguel, Heineken (Cruzcampo, Amstel eta abarrekin) eta Damm-en atzetik». Gainera, salmenten banaketa geografikoa alderantzikatu egin da: gaur egun, negozioaren % 80 Galiziatik kanpo sortzen da eta % 20 baino ez eskualdean, non, hala ere, markak presentzia handia mantentzen duen. «Jendeak ez du txorrotako garagardo bat eskatzen, Estrella bat baizik», adierazi du Monterok. Horrekin guztiarekin, enpresak 140.000 salmenta puntu lortu ditu Espainian eta aurten 600 milioi litro inguru saltzea espero du, sektore osoak gure herrialdean mugitzen dituen 4.000 milioi litroekin alderatuta.

Hurrengo erronka dibertsifikazioa eta nazioartekotzea da. «Gure zorroa produktu berriekin zabaltzeko lanean ari gara, hala nola ura, zukuak, ardoak eta pintxoak, eta, aldi berean, atzerrian dugun presentzia indartzen saiatzen gara». Konpainiak dagoeneko filialak ezarri ditu Alemanian eta Erresuma Batuan, eta bi merkatu horietan bere posizioa sendotu nahi du. «Eskozian whiskya saltzen saiatzea bezala da, baina oso pozik gaude emaitzarekin», aitortu zuen.

Kalitatearekiko konpromisoa.

«Gure prezioa industriako batez bestekoa baino % 40 inguru handiagoa da, hasieratik mantendu dugun aldea», azaldu zuen Monterok. Kokapen hori justifikatzeko, enpresak bere estrategiaren zati handi bat produktuaren ezaugarriak azaltzera eta garagardoaren kultura sustatzera bideratu zuen. «Garagardoa ez dela freskagarri bat soilik helarazi nahi genuen, baizik eta atzean lehengaiak, osagaiak eta garagardoa egiteko prozesu bat daudela». Monterok adierazi zuen ardoaren munduan mahats barietateei eta ekoizpen prozesuei buruz hitz egitea ohikoa zen bitartean, garagardoaren sektorean arreta gutxi eskaintzen zitzaiela maltei edo lupuluei bezalako alderdiei.

Konpromiso hori garagardogintza prozesuan ere islatzen da. «Artisautzat hartzen dugu geure burua, garagardoa modu tradizionalean ekoizten jarraitzen dugulako, prozesuaren etapa bakoitza arretaz gainbegiratuz». Industriako batez bestekoa bi aste inguruko ekoizpena den bitartean, Estrella Galiciak hilabete bat inguru eskaintzen dio garagardoa ekoizteari.

Marka eraikitzea

«Hasieran, baliabide mugatuak genituen eta bagenekien garagardotegi handiekin lehiatzeko gauzak beste era batera egin behar genituela», azaldu zuen. Horren adibide ona da Estrella Galiciaren presentzia Urtezahar gaueko telebista saioetan, non ospetsuak cavaren ordez garagardoarekin topa egitera bultzatzea lortu baitute. «Beti saiatu gara marketin adimentsua garatzen, diru kopuru handiak inbertitu beharrik gabe eragin handia lortzeko moduak bilatuz».

Filosofia hori islatzen da haien komunikazio-aurrekontuaren banaketan ere. Estrategia zuzendariak azpimarratzen duenez, lehiakideek hiru laurden inguru eskaintzen dizkiote beren markaren ezaugarriak helarazteko, Hijos de Riverak laurden bat baino ez du bideratzen helburu horretara. Haien lehentasuna da beren kabuz eragina duten edukiak eta ekimenak sortzea, hala nola motor-kirolen eta futbolaren munduan duten presentzia.

Bertaratutakoek negozioari eta garagardogintza industriak dituen erronkei buruzko galderak egiteko aukera izan zuten. Beste gai batzuen artean, Monterok kontsumo ohituren aldaketek enpresaren estrategian duten eragina jorratu zuen, batez ere alkohol gabeko garagardoen eskaera gero eta handiagoa dela kontuan hartuta. Hijos de Rivera familia negozio bat izatearen garrantziaz ere hausnartu zuen, azaldu zuenez, "epe luzerako erabakiak hartzeko aukera ematen duen" ezaugarria.